La agenda del vendedor

El autor es consultor empresarial, coach directivo, capacitador internacional.

En la profesión de vendedor existen diferentes tipos: de mostrador, de cambaceo, telefónico, de piso, de promotoría, de enganche, cerradores, industriales internos y externos, comerciales internos y externos, etc.

Los dos grandes grupos son activos y reactivos; mientras que los primeros se encargan de abordar al cliente, los segundos esperan que el cliente los aborde, pero aún en el primer caso, hay una subdivisión en la que el vendedor activo una vez establecida la comunicación con el cliente se convierte en reactivo y se limita a tomar un pedido o a escuchar lo que cliente quiere decir, cediendo el control del proceso al cliente; el vendedor activo-activo, en cambio, masteriza el poder, lleva el control de la conversación sin que el cliente se sienta atropellado o ignorado, al final, la venta activa-activa es una habilidad que se desarrolla como un arte. Sin embargo, también se precisa de procedimientos y procesos que deben ejecutarse correctamente previo a la entrevista con los clientes, uno de ellos, muy importante es la planeación de la agenda.

Empecemos por reconocer que el recurso más escaso de un vendedor es su tiempo, y que el costo más alto para la organización, es el costo de oportunidad traducido en las ventas que no se captan por no contar con el personal suficiente; luego establezcamos que donde ocurre la venta es en el contacto con el cliente, y que el número de contactos con clientes incrementa las posibilidades de captar nuevos negocios; hasta aquí la geografía es un factor determinante en la planeación, es decir, establecer una ruta que nos lleve en el menor tiempo al siguiente cliente para el tipo de vendedores activos que venden en persona, pero tanto para este tipo como para los que venden de forma remota hay un factor extra a considerar, el potencial de compra de cada cliente.

El potencial del cliente cambia todas las reglas del juego en términos de planeación, el cliente que tiene mayor potencial de compra debe ser prioridad en la agenda, no el que me compra más actualmente, no el que me cae bien, no el que, si me recibe o si me contesta, sino, el que tiene mayor necesidad de mis productos, mayor capacidad de compra ya sea que actualmente sea cliente activo o no.  Identificar a estos clientes no es tarea sencilla, implica un conocimiento del negocio o proceso del cliente y cómo acomodan nuestros productos o servicios en su empresa, estimar el volumen de productos que podrían consumir ya sea por mantenimiento, consumibles, desgaste, vida útil o bien capacidad de producción, si lo que vendemos es materia prima.

Después de este análisis, podremos establecer prioridades de atención en función de las posibilidades de conversión del negocio, es decir qué tan bien posicionada está nuestra oferta en la preferencia del cliente, así como sus posibilidades de compra tanto por su prestigio como por su entorno de negocios y su estrategia y finalmente por su ubicación. Es probable que no se tenga tanta información de forma inmediata, en este caso parte de la agenda del vendedor y del gerente es llevar a cabo esta investigación para paulatinamente ir afinando más los objetivos y lograr los mejores resultados para la organización. ¡Hasta la próxima!

El autor es consultor empresarial, coach directivo, capacitador internacional.

Correo: Eduardo.estrada@3tcconsulting.com