Características de un buen negociador

Hemos comentado en anteriores colaboraciones, lo importante que es poseer habilidades para negociar, que nos ayuden a alcanzar fácilmente los objetivos de convivir, de conseguir preferencias o lograr metas profesionales.

Con todo respeto, voy a mencionar cualidades que son deseables en un negociador, en lo personal me gustaría tener alguna de ellas, pero no por eso dejan de ser recomendables para mis amables lectores.

Estas características pueden ser naturales, o adquiridas mediante una formación adecuada y experiencia, por lo general, todos pensamos que somos buenos para negociar, que no necesitamos mucha teoría o entrenamiento, hasta que el resultado de una negociación, no sale como hubiéramos querido y tomamos conciencia de nuestro pobre nivel.

Un buen negociador debe conocer sus fortalezas y debilidades, tener paciencia y capacidad para analizar la otra parte, definir los objetivos que se desean y prepararse a fondo para lograr los mejores resultados.

Debe tener una buena actitud, no tomar las cosas en lo personal, tener empatía, ponerse en los zapatos del otro, entender sus necesidades, sentimientos e intereses.

Escuchar en forma activa, oír no es lo mismo que escuchar con atención, observar a la otra parte y percibir su lenguaje verbal y no verbal como parte del mensaje. Controlar las emociones, los gestos y movimientos.

Actuar con respeto, las ofensas y descalificaciones, no ayudan a la negociación, hay que hablar y buscar puntos en común, que ayuden a entender mejor a la otra parte e incrementar la comprensión del problema.

Ser asertivo, confiar en uno mismo, ser flexible, saber que en algunos casos habrá que ceder, esperando algo a cambio. Si nos preocupan las relaciones, considerar a la otra parte como un aliado, como alguien con quien vamos a volver a negociar pronto.

Mantener la concentración y el enfoque, evitar la ansiedad de la necesidad y atacar el problema, no la persona.

Hay una gran variedad de tipos y estilos de negociadores: Negociador Ganar – Perder, competitivo, distributivo o de resultados. Es el más tradicional, con esta técnica lo que gane uno

lo perderá el otro, técnica de  suma cero, se busca obtener el mayor beneficio posible.

Negociador Ganar – Ganar, colaborativo, cooperativo, Harvard. En este estilo se busca que las dos partes salgan ganando, se desea llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambos, en este caso se cuidan las relaciones.

Un buen negociador es un efectivo tomador de decisiones, que controla sus emociones, y evita las sensaciones de pánico, bloqueo o necesidad, que tanto ayudan al adversario.

La necesidad es una de las emociones que más afecta a una negociación, para controlarla hay que evitar pensar en “Necesito cerrar el trato a toda costa” y cambiarlo por “Quiero cerrar el trato cuando me convenga”.

Ser un buen negociador favorece las relaciones personales de todo tipo, profesionales, familiares y de amistad.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones

Actualmente Consultor Empresarial Financiero Asociado a PONTIFEX S.C. Financieros

Manuel_agraz@prodigy.net. mx