Cómo lograr el éxito con la innovación

El tema de la innovación se ha convertido en un factor esencial para mantener o incrementar la competitividad de las empresas, la clave para que la innovación tenga éxito es tener siempre presente, que lo más importante es la aportación de valor para el cliente, es decir la innovación en valor

Es común confundir la innovación con la tecnología, está bien tener los mejores equipos y herramientas, pero innovar es hacer cosas nuevas, diferentes y mejor que los demás

La innovación en valor se logra cuando logramos alinear toda la empresa con lo que más valora el cliente, además de que bajamos costos cuando reducimos o eliminamos aspectos que el cliente valora poco o simplemente no valora.

Para hacer que un modelo de negocio sea exitoso a la vez que innovador, los autores del libro La Estrategia del Océano Azul, W.Chan Kim y Renee Mauborgne, establecen las bases para la creación de nuevos espacios de mercado que denominaron Océanos Azules, donde la competencia era irrelevante

Esta herramienta es muy útil en el desarrollo de modelos de negocios y tiene el propósito de crear productos o servicios que den un salto cualitativo en el valor que perciben los clientes, para así superar a la competencia y crear nuevas demandas

La metodología que proponen los autores, nos permite descubrir nuevas formas de ver los mercados, iniciando con un análisis de la industria, revisando las variables en las que se mueve el negocio en el que estamos

La variable más común es el precio, con la innovación en valor podemos ofrecer un precio más bajo que la competencia, debido a los ahorros que se pueden lograr eliminando costos, al eliminar actividades no valoradas por los clientes o en su caso ofrecer un precio más alto, si las características innovadoras de nuestra oferta, incrementaron el valor que recibe el cliente de tal manera, que un incremento en los precios sería aceptable por el mercado.

Para mayor claridad veamos un ejemplo relacionado con la industria de la aviación, específicamente las compañías de tarifas económicas como Volaris, Interjet, Southwest, etcétera.

Antes, las compañías de aviación ofrecían un precio alto comparado con los precios de los autobuses, los tiempos del avión siempre han sido menores que los terrestres, la cantidad de equipaje permitido y los tiempos de espera eran similares, el avión ofrecía los asientos de primera clase que no se acostumbraban en los autobuses, el avión brindaba servicio a bordo de alimentos y bebidas.

Desarrollando la estrategia del océano azul se aplican los cuatro cuestionamientos que nos van a permitir localizar un nuevo espacio de mercado.

CREAR: Nuevas variables que nos permitan entregarle mayor valor al cliente.

INCREMENTAR: Las variables existentes que el cliente realmente valora.

REDUCIR: Variables que representan costos o brindan poco valor al servicio, que pueden ser innecesarios en la búsqueda de una mayor satisfacción del cliente.

ELIMINAR: Variables que no dan valor alguno al cliente, por lo cual pueden ser eliminadas, generando una reducción de costos.

Las líneas aéreas de bajo costo entraron al mercado con un mensaje contundente: "Viaja en avión al precio del autobús"

Estas compañías bajaron considerablemente el precio del boleto al realizar los siguientes cambios:

ELIMINARON los asientos de primera clase, aprovechando mejor el espacio.

REDUCCIÓN de la cantidad de equipaje por pasajero, el servicio a bordo, cantidad de sobrecargos y los alimentos y bebidas, la utilización de aeropuertos principales y caros.

INCREMENTARON las facilidades para abordar, el número de asientos por avión.

CREARON un servicio más cómodo y rápido al mismo precio del autobús.

Todos estos cambios dieron lugar a un nuevo modelo de negocios, un océano azul, una innovación en la industria que permitió reducir el precio del boleto, para que pudiera ser utilizado por una mayor cantidad de gente

Así las líneas aéreas crearon un océano azul, donde la competencia era irrelevante porque ofrecía un producto distinto.

Otro ejemplo es Little Caesars, la pizza en 5 minutos.

Esta franquicia estadounidense originaria de Michigan ha revolucionado el negocio de las pizzas en varias partes del mundo con su oferta "obtén tu pizza en menos de 5 minutos”. Recordamos a Domino’s que en los años noventa revolucionó el mercado con su entrega de pizzas a domicilio en menos de 30 minutos, o era gratis, Little Caesars es el ejemplo perfecto de haber replanteado el modelo de negocios en un mercado saturado donde la gente pedía comida inmediata, sin esperar.

Para lograr esto la empresa hizo lo siguiente:

ELIMINAR: La pizzería primero elimino ingredientes y decidió ofrecer sólo una pizza caliente de pepperoni que fuera de entrega inmediata en el local, haciendo así que se eliminaran prácticamente todos los costos de repartidores y combustibles haciendo el precio de la pizza aún más accesible.

REDUCIR: El precio de la pizza fue significativamente reducido a menos de 100 pesos, al ofrecer un único producto, la pizza de pepperoni lista para llevar.

INCREMENTAR:  Al eliminar el servicio a domicilio la pizzería cambió el modelo de negocios, aumentando los puntos de venta y crecer por medio de franquicias, así podría estar cerca de cualquier cliente, que tuviera la necesidad de una pizza en 5 minutos.

CREAR: Little Caesars creó el concepto de pizza a un precio bajo con la posibilidad de tenerla en menos de 5 minutos, si ibas por ella. Esto fue posible al tener las pizzas hechas antes de que el cliente llegara y así enfocar toda su demanda a un sólo tipo de pizza.

Estos ejemplos nos ilustran en forma general cómo la estrategia del océano azul funciona, hay que señalar que los ejemplos presentados nos muestran los resultados sin detallar la metodología completa que se tuvo que desarrollar.

El autor es Ingeniero Químico con maestría en Dirección de Organizaciones Actualmente Consultor en Innovación y Negociación. manuel_agraz@prodigy.net.mx Cel. 662 268 9683