El lado oculto del vendedor

Qué gratificante es el ser atendido por un vendedor profesional, me refiero que ha hecho de la venta su profesión y estilo de vida.

Son este tipo de vendedores que tienen la capacidad y habilidad de hacerte sentir que estás frente a una excelente oportunidad, que saben cuándo presionar y de la manera correcta, es decir, nunca son obvios, manejan perfectamente las pausas y silencios, así como la dosificación de información y la lectura del lenguaje corporal.

¿Qué hay detrás de un vendedor “de hueso colorado”?

Tratemos de analizar, ¿qué hay detrás de estas puestas en escena?:

a) Inteligencia emocional. El vendedor sabe o intuye que la venta tiene muchísimo que ver con el estado de ánimo que se provoque en el cliente, por eso, a pesar de haber tenido una intensa discusión o de haber recibido una desagradable noticia, son capaces de mantener una actitud positiva, y muy buena vibra. Lo interesante es que, durante el proceso de interacción con sus clientes, genuinamente se liberan de esas cargas.

b) Dedicación. Estudiar el producto, las necesidades del cliente, la competencia, el entorno, (muchas veces fuera de horario). La seguridad que da el conocimiento es otro de los elementos de su éxito, por eso no escatiman tiempo en aprender lo que hay que aprender, tanto de la teoría, como de las técnicas y sin dudarlo de los errores.

c) Habilidades de cierre. Estos vendedores saben identificar cuando el cliente está listo para comprar y son sutiles o directos en su cierre según amerite. Esta es sin duda la habilidad que hace la diferencia entre un vendedor mediocre y uno de grandes resultados (pero por sí sola, no hace una gran diferencia, al menos de manera positiva).

d) Vida familiar estable. Es difícil ser un gran vendedor si no se cuenta con el apoyo de la familia, horarios extendidos, desvelos, insomnios, estrés de cierre, fracasos, pero también confianza y ánimos para lograr la metas y resultados extraordinarios, todos estos elementos que van en el paquete.

Los vendedores exitosos, que han seleccionado ventas como su carrera de vida, ya sean industriales, comerciales, detallistas, o atención al cliente (meseros, por ejemplo).

Obtienen un ingreso superior al promedio de su generación, son los que generalmente ganan más en las empresas (o con su empresa), y lo que hace esto más interesante, es que no es el interés en el ingreso lo que los mantiene en el camino del éxito, es su permanente enfoque en la satisfacción del cliente, lo que hace que el cliente se encargue de que sus ingresos sean más que buenos.

Las empresas con visión no escatiman en comisiones y bonos para estos vendedores que hacen que los clientes regresen, compren más y recomienden a la empresa, cerrando así un ciclo virtuoso de largo plazo.

El autor es director general de 3TCConsulting.

eduardo.estrada@3tcconsulting.com