El miedo y la adrenalina en las negociaciones
Todos nos hemos enfrentado situaciones difíciles, donde tenemos que tomar decisiones que van a cambiar radicalmente nuestra vida o donde estamos negociando algo que nos importa mucho.
En estas ocasiones es donde se presenta el miedo y sentimos una angustia que se manifiesta en “golpes de adrenalina”, debido a que la parte primitiva de nuestro cerebro reacciona preparándonos para huir en el caso de un peligro inminente o a pensar intensamente en las alternativas para tomar la mejor decisión.
El miedo genera un círculo vicioso que potencia nuestros temores, mientras más tiempo se tarda en romper este círculo más miedo se siente, la solución es dejarlo salir, pensar lo más calmadamente posible en las razones que lo originan, respirar profundamente y reflexionar sobre las opciones de salida que tenemos, porque la idea fundamental es comprender que existen alternativas, más allá de lo que esté pasando en ese momento.
El desarrollo de la intuición puede ser una forma muy útil de manejar el miedo; la intuición y el miedo siempre están muy relacionados, por lo general cuando se actúa intuitivamente el miedo tiende a disminuir porque se logra una conexión con una solución racional, que domina el sentimiento de miedo.
La intuición se refiere a las experiencias que hemos vivido y al rápido acceso que tenemos a la información y los aprendizajes derivados de ellas.
Cuando intuimos algo es porque rápidamente nos viene a la cabeza una información que se sustenta en algo similar o que ya sabemos de alguna manera.
Los negociadores experimentados, sin duda, tienen una gran intuición, la experiencia les ayuda a acumular aprendizajes que pueden servirles en un futuro.
La perspectiva también es importante.
Todo el mundo tiene una forma diferente de potenciar su capacidad reflexiva para ver las cosas de otro ángulo, podemos meditar en soledad o de alguna otra forma, lo importante es racionalizar el miedo para obtener un punto de vista distinto, más fresco, para enfrentar los problemas.
El miedo a negociar está ligado con las consecuencias del fracaso y es también un miedo a fallar, no lograr una negociación puede ser muy negativo para muchas personas, eso las hace leer, revisar muchas veces los números y los detalles de su presentación, haciéndolos llegar a la reunión inseguros y estresados.
Algunas recomendaciones para no sentir menos miedo al momento de negociar: Ayuda mucho la preparación oportuna y tener claro el objetivo, contar con la máxima información posible y planificar.
En la fase de contacto adaptarnos a la interacción, buscando crear un clima de confianza, aplicando gestos de calma que favorezcan el momento, aquí intervienen también nuestras habilidades de comunicación, tanto para la comprensión como para la expresión de mensajes claros.
Si tu miedo procede de todo lo que va a pasar si la negociación no es favorable, trata de enfocarte y entender que no estás solo, habla con tus colegas o expertos acerca de tus preocupaciones antes de la reunión.
Ellos quieren que seas exitoso y te darán consejos para ayudar a que tu evento tenga el mejor resultado.
Debes reconocer la posibilidad de que al final de la reunión tu prospecto no acepte el trato, eso no significa necesariamente que seas un mal negociador, conserva la calma y escucha sus razonamientos, responde con nuevos datos y argumentos para insistir, y si aun así no ves posibilidades, escucha atentamente y anota las razones para que puedas preparar la siguiente oportunidad con más éxito.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Actualmente consultor empresarial financiero asociado a Pontifex S.C. Financieros
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