Importancia de la preparación en una negociación

En mis colaboraciones sobre este tema, he insistido en la importancia de la preparación para realizar esta actividad.

Por lo general negociamos en forma automática, en estos casos domina el que tiene la habilidad, poder o experiencia y en los casos más complejos ya sea que se trate de una venta, compra, aumento de sueldo o contrato colectivo, etc., hay que definir los intereses y necesidades de las partes, es decir, qué queremos lograr y qué quiere la otra parte.

Brevemente, trataremos de dar algunas ideas sobre este tema que puede determinar el éxito o el fracaso de una negociación: Establecer nuestros objetivos e imaginar los objetivos de la otra parte, exige mucha información, que se puede obtener mediante una buena investigación de las características del tema principal y la relación que pueda tener con la otra parte, debemos buscar datos de su personalidad, si es agresiva o calmada, sus motivaciones, reputación como negociador, por qué quiere comprar o vender, etc.

Además, la preparación de- be contener una estrategia que considere nuestros intereses y límites, así como los de la otra parte.

Básicamente hay dos estrategias: la que busca que ganen ambas partes “ganar-ganar” y la que está encaminada a obtener algo a expensas de la otra parte “ganar-perder”, las dos son muy diferentes.

En la primera tenemos que alcanzar acuerdos de mutua conveniencia, para lo cual debemos aumentar el tamaño del pastel, creando más valor y en la segunda el pastel no crece, lo que gana uno lo pierde el otro, por lo que se le denomina estrategia de “suma-cero”.

Cuál es nuestra Mapan (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado) o Batna (Best Alternative To a Negotiated Agreement), la cual se representa por un valor máximo si estamos vendiendo o mínimo si estamos comprando, complementariamente tendremos que establecer nuestro VMA (Valor Mínimo/ Máximo Aceptable) ya sea que se trate de una venta o compra, datos que conservaremos sólo para nuestro conocimiento y viene siendo el valor extremo que estaríamos dispuestos aceptar, después del cual nos retiramos de la mesa.

Es común iniciar con un valor alto, para tener un margen suficiente con respecto a nuestra Mapan, esperando no tener que llegar a nuestro VMA.

Cuando tenemos más opciones para negociar, estamos en una mejor posición que el oponente.

Un aspecto fundamental es nunca subestimar a la otra parte, esas personas que están enfrente de usted tienen todo el derecho que les hemos dado para negociar, por lo tanto, debemos conseguir toda la información que sea posible sobre ellos, qué conocimientos, experiencia y cualidades tienen, cuál es su posición en la compañía.

Como las negociaciones se realizan en un entorno que puede influir en los resultados, debemos estudiar sus parámetros principales, que pueden ser los valores, los precios, la escasez o la abundancia, la competencia, las leyes y otros aspectos externos que pueden afectar el proceso negociador.

Otro aspecto que debemos tomar en cuenta es el conocimiento del poder negociador de la otra parte, hacer un análisis cuidadoso de sus capacidades y compararlas con las nuestras, para definir los comportamientos y tácticas a desarrollar.

En este análisis hay que tomar en cuenta la percepción que platicamos en una colaboración anterior, ya que el poder puede ser real o aparente, prevaleciendo la impresión que tengamos de la otra parte o la que tengan de nosotros.

El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.

Consultor Empresarial Financiero Asociado a Pontifex S.C. Financieros.

manuel_agraz@prodigy.net.mx