No me digas por qué no. Dime cómo sí
La persuasión es la capacidad o habilidad para convencer a otro mediante razones y argumentos para que acepte o piense de una forma determinada.
Cuando estamos negociando, la persuasión es clave para lograr los resultados esperados; de ahí la importancia de integrar esta habilidad a las estrategias de negociación.
Por lo general, las cualidades de persuasión son parte de la personalidad del individuo y provienen de su nivel de educación, experiencia, cantidad y variedad de temas leídos, interacción con grupos sociales, pero estas habilidades también pueden ser aprendidas y son muy necesarias para su desarrollo profesional.
La actividad de persuadir la realizamos constantemente, cuando damos ejemplo o explicamos razones, argumentamos cuestiones materiales o emocionales, motivamos a los demás, incluso cuando tomamos en cuenta los sentimientos de la otra parte.
La persuasión es una acción que muchas veces la realizamos antes de negociar y es mucho más común de lo que nos imaginamos, hay otros conceptos relacionados, que los mencionamos porque a veces se presentan, como la manipulación, represión, inhibición, restricción, pero no representan aspectos deseables en una relación.
La persuasión consiste en proponer consciente o inconscientemente una conducta a una persona y convencerla de manera voluntaria, a modificar su comportamiento.
Antes de persuadir a alguien debemos preguntarnos: ¿es ético, es natural, es algo que beneficia a todos?
Hay algunos elementos que debemos considerar cuando deseamos persuadir a alguien y tiene que ver con la congruencia, con la imagen, sinceridad, empatía, no debemos tratar de dominar, vencer, intimidar, confundir, sino que debemos crear un ambiente de confianza, de aprecio honesto y sincero.
Escuchar con atención, asegurar la comprensión del tema, percibir los intereses y necesidades, no contradecir, no confrontar, presentar la propuesta, de acuerdo con los puntos de afinidad detectados y hacer preguntas para ayudar a la otra persona a que acepte tu punto de vista, la clave es: “no me digas por qué no se puede hacer, busquemos cómo sí hacerlo”.
El líder inteligente se previene de las posibles objeciones y prepara el terreno para que salgan las soluciones, muchas veces los participantes tienen elementos que escapan a la vista de la dirección, que pueden surgir estimulando la creatividad de los colaboradores.
Hay otros principios de persuasión que hay que conocer más: el de reciprocidad, basado en que hay que devolver los favores que nos hacen; el de escasez, que se basa en la tendencia que tenemos en valorar más algo que se está acabando; el de coherencia, que se refiere al deseo de las personas de ser consistentes; el de autoridad, que nos hace obedecer a una jerarquía; el de compromiso social, que nos hace actuar como lo hace la gente que nos rodea, y el de simpatía, que nos inclina a querer hacer lo que hacen las persona que apreciamos o nos caen bien.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Actualmente es Consultor Empresarial Financiero, asociado a Pontifex S.C. Financieros.
manuel_agraz@prodigy.net.