Percepción y poder en la negociación
El poder implica dominio, control, capacidad para influir en el comportamiento de otras personas, a mayor poder, mayor posibilidad de obtener los objetivos de la negociación, sólo que por lo general el poder es relativo y siempre se refiere a una situación que puede ser real o aparente.
La percepción es lo que nos llega a través de los sentidos y mediante estas sensaciones nos formamos una idea del significado de lo que vemos, oímos, tocamos, gustamos y olemos.
Algunos autores señalan que nuestras percepciones determinan la forma como interpretamos los hechos en una negociación, lo cual nos crea una imagen positiva o negativa de la otra parte, hay que aceptar que el momento y circunstancias en que comenzamos a tratar con alguien, influyen en la imagen que nos formamos de ella.
La percepción no es suficiente para la toma de decisiones, dado que se basa en apreciaciones sensoriales, por lo tanto debe entrar en funcionamiento nuestra conciencia para procesar toda esta información en pensamientos concretos y sobretodo en conclusiones y decisiones.
El poder en una negociación está relacionado con la percepción que comunica un negociador al oponente, en todo momento debemos tratar de aumentar la percepción de poder que recibe la otra parte, porque al final lo importante no es el poder que uno tiene, sino lo que la otra parte piensa que uno tiene.
Cuando estamos negociando, mantenemos una comunicación, mediante la cual nos formamos una imagen positiva o negativa de la otra parte, según sea nuestra percepción e interpretación de los hechos de una situación dada.
Fisiológicamente estamos destinados a depender de la percepción para llegar a una conclusión intelectual, Jorge Volpi en su libro “Leer la Mente”, asegura que una vez que las percepciones arriban al cerebro, este las codifica, procesa y al final reinventa el mundo, tal como un escritor escribe una novela.
Las fuentes del poder son: Legitimidad cuando nos reconocen como personas calificadas, credibilidad por el prestigio adquirido, preparación para tener alternativas, porque hemos estudiado el tema, tener el tiempo suficiente y toda la información sobre lo que estamos negociando.
Nuestras referencias nos indican que las negociaciones exitosas requieren evaluaciones precisas de la situación.
Las percepciones pueden hacer difícil definir el problema, si las necesidades aparentes de las personas son radicalmente diferentes a sus necesidades reales.
Por ejemplo un empleado que pide un aumento de sueldo, pero lo que realmente quiere es que se le reconozcan sus aportaciones a mejorar la productividad de los procesos.
Para obtener resultados positivos en una negociación se requiere la voluntad de participar, se debe encontrar un terreno neutral y escuchar la propuesta de la otra parte, nuestras percepciones acerca de la disposición de la otra persona para escucharnos, pueden hacernos sentir bien si lo percibimos razonable, pero si observamos que no ceden nada, mantendremos nuestras posiciones firmemente.
Por ejemplo, nos encontramos en una negociación de un contrato colectivo y sabemos que la situación de la empresa es muy difícil, por la crisis económica que estamos viviendo, pero el sindicato siguiendo sus costumbres inicia con peticiones desproporcionadas de aumentos de sueldo y prestaciones, amenazando con huelga en un plazo perentorio.
El resultado de la negociación va a ser positivo en la medida que se aporten evidencias irrefutables de que otras organizaciones en la misma situación, han otorgado aumentos muy diferentes a los solicitados y den a conocer las disminuciones de ingresos, que habitualmente se obtenían antes de la crisis, esto nos debe llevar a un terreno neutral, propicio a un buen resultado para ambas partes.
El autor es Ingeniero Químico con Maestría en Dirección de Organizaciones.
Actualmente es Consultor Empresarial Financiero.
Asociado a PONTIFEX S.C. Financieros.
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