¡Vendedores al rescate!

Difíciles tiempos para todos, pero un reto mayor aún para aquellas empresas que no han trabajado de manera regular su “músculo de la innovación”, ejercitarlo constantemente permite a la organización dejar de sentir los dolores del cambio, exactamente como cuando alguien decide iniciar una rutina de ejercicios por primera vez, duele, pero ya que se forma el hábito deja de ser doloroso, luego es divertido, y termina hasta por ser necesario.

Si tu empresa es una de estas, es decir, que no ha iniciado ningún proceso de transformación interno: expansión, renovación de liderazgos, redefinición de metas y objetivos, introducción a nuevos segmento de clientes o introducción de nuevas familias de productos, o simplemente haber movido de lugar a los diferentes colaboradores de la empresa por años, tienes un doble reto enfrente; pero no estás solo, tu equipo de vendedores son los que más tienen desarrollado la habilidad para adaptarse, lo hacen cada día con los diferentes clientes, esto les ayuda a crear un patrón mental que los hace aptos para encontrar cómo lograr el objetivo a pesar de los obstáculos.

Hay mucha especulación acerca de cuándo las cosas volverán a lo normal, la verdad es que todo indica que esto no será rápido y que no regresaremos a la misma realidad que teníamos previo a esta contingencia, por lo que será fundamental para todos, ver cómo nuestra propuesta de valor debe modificarse o bien adaptarse para lograr la supervivencia en este nuevo entorno. Esta decisión, seguramente será mucho mejor si involucramos en ella a los integrantes del equipo comercial, será interesante saber:

¿Qué observan en el nuevo entorno? ¿Qué necesitan los clientes? ¿Los productos o servicios que vendemos siguen siendo de valor? ¿Qué se debe de modificar? Por ejemplo, si lo que se vende es comida, ¿el mensaje debe de ser el mismo?, ¿las porciones?, ¿la publicidad?, ¿el menú? ¿la forma de entrega?, ¿la envoltura?, ¿la forma de cobrar?, etc. Ejemplos hay muchos: mesas para home office, las comidas para llevar, la venta de abarrotes y verduras a domicilio, la venta de cubrebocas y gel, las capacitaciones deportivas a distancia y muchos más.

Hacia nuestros procesos hay que revisar sean suficientemente esbeltos y asegurarnos que logramos la mayor eficiencia posible, pero antes de pensar en reducir drásticamente tu plantilla de colaboradores, plantea el reto y juntos identifiquen qué productos y servicios podrían producir y ser los que el cliente necesita en estos momentos, repito, los vendedores deben estar presentes en estos talleres de creatividad y toma de decisiones, ya que ellos traen de primera mano la voz del cliente, pero no limitados a ellos, el resto del equipo debe colaborar en enriquecer estas dinámicas.

¡Hasta la próxima!

El autor es consultor y director general de 3TCConsulting.

eduardo.estrada@3tcconsulting.com