Las emociones en la negociación

Las emociones son algo que sentimos, cuando alguien nos dice algo o nos hace algo que nos afecta. Las emociones aparecen por lo general asociadas con pensamientos y cambios fisiológicos, recuerden el impacto que sentimos alguna vez, ante una mala noticia.

Las emociones y nuestra forma de expresarlas son parte de nuestra personalidad, hemos aprendido de una manera o de otra, a controlarnos en todos los momentos de nuestra vida, muchos de ustedes saben más del tema que este humilde servidor, por lo que espero sus comentarios.

Las emociones son una reacción ante cualquier interacción del exterior, a algo que nos dicen, algo que nos pasa, o algo que nos hacen, a esto hay que añadir la interpretación que le damos a esas señales, con lo cual nos encontramos ante un cúmulo de datos que manejar, para equilibrar nuestro comportamiento. Es evidente que las emociones pueden definir el resultado de una negociación y tenemos que controlarlas para evitar un mal resultado debido a ellas.

Las emociones pueden ser positivas o negativas. Una emoción positiva se siente bien y ayuda a mejorar una buena relación, por el contrario una emoción negativa, produce efectos que por lo general no ayudan a la negociación.

El reto de un negociador es reconocer y comprender las emociones propias y las de la otra parte, procurando que no se conviertan en desventajas, que dañen la relación al momento de negociar o que puedan ser utilizados en su contra. Hay que reconocer que es difícil controlar lo que sentimos, por lo general no lo ocultamos, sin embargo en las negociaciones, tenemos que tener cuidado con nuestras emociones, porque pueden dar más información a la otra parte, de lo que nos gustaría que supiera.

En primer lugar, no debemos mostrar mucho interés por lograr un determinado resultado, porque eso nos puede representar un costo en los valores finales del trato. Entonces es recomendable una actitud, aparentemente indiferente ante los movimientos de la negociación o conversación, sosteniendo una postura definida que no delate nuestras emociones.

Esa indiferencia, aunada a una actitud calmada bajo control, nos va a servir para cubrir nuestros deseos, ambiciones, miedos, enojos o cualquier emoción que podamos sentir en el curso del proceso.

Mientras puedas mantener las emociones fuera de la vista, serás capaz de conseguir el mejor resultado para ti o tu organización, es decir mientras más emocional seas, menos negociador serás.

La clave para manejar mejor tus emociones es prepararte mental-mente, mantener la calma, respirar profundamente, controlar tu cuerpo, no pienses demasiado en el acuerdo, recuerda que la parte más implicada emocionalmente ante un resultado particular, es la que tiene menos poder.